太陽光発電システムを扱う、提案・営業のプロフェッショナルの皆さまへ
太陽光発電システムの営業現場は、ここ数年で大きく様変わりしています。
一昔前、太陽光発電システムがｋｗあたり１００万円前後した頃には全国的に訪問販売業者が横行していました。過去において設置された太陽光発電システムの８０％は訪問販売業者によって設置されたと言われています。
工事や契約でのトラブルも多く、今でも一般消費者の中にはそのイメージを払拭できない方もいます。
住宅用太陽光の分野は、２００９年に４８円での余剰電力買取制度が始まると一気に市場が活性化しました。
２００８年までの累計設置数は約５０万世帯。
２０１２年４月には累計で１００万世帯超へと倍増しました。
わずか３年です・・・・
住宅用太陽光発電システムの普及が始まって・・・１８年くらい経過している事を考えると・・・・この３年間の伸び率は驚異的に感じますが、日本のエネルギー事情を考える時、決して異常ではなく今後も増え続けるという事です。
見渡せば、新規参入組も増え、最近では家電量販店も扱い・・・・
更に、『産業用太陽光発電』 という新しい分野も広がり始めました。
この分野は、１０ｋｗ～５０ｋｗ の中規模発電事業が、家庭用設備の延長線上にあり
設置の容易さから脚光を浴びています。
発電事業としての取り組み可否のポイントは、事業として収益を如何に確保できるか？その分析力と提案力が営業担当に求められています。
太陽光発電の営業現場は、まさに群雄割拠！
価格も次第に下落しています。
低価格の訴求力は、一般消費者の注目を浴びています。
その中で、勝ち残るのに・・・・競合相手の悪口だけでは勝ち続けられないですよね！
『安いところは信用できない！』 それだけでは勝てません！
顧客に、この営業担当者は信頼出来る！と思われる 『営業スキル』が必要です。
施工技術の確かさを保有すると共に、営業担当者が、解りやすい、尚且つ信頼される提案力と説得力を保有しなければ成果が出ない時代です。
『太陽光ＦＰ電卓』は、プロの営業アプローチを実現します。
『太陽光ＦＰ電卓』のトップメニューです。
（システムは、クラウドアプリとして提供されます）
メニュー左側が『住宅用太陽光システム』のアプローチ。
右側が『産業用太陽光システム』のアプローチです。
まず、営業現場での活用イメージです。
営業現場とは・・・・・
１．新築住宅の営業
２．リフォーム工事の営業
３．産業用太陽光システムの営業
上記の３つをイメージしています。
＜住宅用太陽光＞のアプローチポイントは
『新築住宅営業』では、初期費用は高いけれど、ランニングコストを把握すると高くない！
３５年程度の住宅ローンが多いですが、
太陽光設備の 『ない場合』 と 『ある場合』 を
『住宅ローン ＋ 実質電気代』 で 比較する
※長期になる程、『ある場合』がどれほど有利か理解できます。
『リフォーム営業』 のアプローチポイントは
太陽光発電システムだけの工事にしない事です。
必ず 『リフォーム工事 ＋ 太陽光発電システム』 の中規模以上の工事受注を目指します。
２パターンの施主を想定しています。
①現在、住宅ローンの返済中で、まだまだ１０年以上返済期間がある人。
②住宅ローンが無いか、ほぼ住宅ローンの負担を考慮しなくて良い人。
①は、リフォーム工事の費用捻出に。住宅ローンの借換をいます。
借換時にリフォーム資金を追加融資を受けます。
※現在の返済額を増やすことなく、大規模なリフォームを実現します。
②は、１５年程度のリフォームローンで
『リフォーム工事 ＋ 太陽光発電システム』 を提案します。
※どんなリフォームでも、太陽光を付けます！
ローン返済は増えるが、家計支出は増えないという事実は驚きです。
＜産業用太陽光＞は、収益事業としての適性規模、収益予測を判断するシミュレーションです。
１０ｋｗ～５０ｋｗの中規模発電システムを意識しています。
※メガーソーラーも基本的な考えは同じですが、発電設備以外の費目が発生しますので
考慮する必要があります。
次回より、個別のアプローチ詳細をお伝えします。
＜参考サイト＞
『マイホームＦＰ』 http://www.acty.ne.jp/products/ss/index.html
『太陽光ＦＰ電卓』 http://solarfp.com/
株式会社システムデザイン・アクティ
代表取締役 石 本 光 史
