一番の狙いは新築工事! そう言い切る工務店は多い。
リフォーム工事は、『お客さまから話がくれば対応する』 と、言い切る工務店も多い。
新築工事とリフォーム工事は似て非なるもののようですね。
私のように工事自体には素人の人間にとっては、もったいないな~!
地域の工務店が新築工事を行い。
数年後、リフォーム工事は別のリフォーム専門会社が行う。
仕事を分け合う手法としては良い手法ですよね。
施主さえ納得しているならば、それはそれで良いのでしょう。
新築工事においても、省エネ・創エネ、太陽光システム付き住宅は注目です。
リフォーム分野においても、太陽光システムは注目の的。
専門会社、リフォーム会社、家電量販店、競合ひしめく中でしのぎを削っている状況です。
加えて、新規参入企業も後を経たず・・・・チラシで見る限りでは低価格化というより、安売り!
消費者にとって買いやすい価格になる事は、悪い事ではありませんが
資材、工事費・・・適正利益を確保できる価格維持は必要です。
低価格でも資材性能はメーカー側が保障しますが、工事になると・・・・
意図的かどうかは別にして、手抜き工事の発生は過去に多くの事例があります。
そこで、不毛な価格競争に巻き込まれない為に、適正利益を確保する為の手法を考えてみたいと思います。
リフォーム工事、太陽光システムの販売・施工を行っている会社は、こんな提案を実施してみて下さい。
例えば、断熱リフォーム、バリアフリー工事・・・・etc どんな工事でも結構ですが、
『リフォームローン』 を、利用するような規模の工事
このようなリフォーム工事の場合に
目的の 『リフォーム工事』 にプラスして『太陽光システム工事』を提案してみて下さい。
どんなリフォーム工事でも、太陽光システムを同時に付ける!
でも、家計の負担は増えない!! ウソのような本当の話。
お施主さんには喜んで頂けるし、施工会社は工事金額、利益ともに増える。
現在の日本のエネルギー事情を考える時、その意義はもっと気高いものになります!!
例えば・・・こんな場合
・キッチン・風呂リフォーム工事 300万円
・15年のリフォームローン(年利2.5%)だと 返済額は約2万円。
『月2万円程度の返済負担ならOK、15年で終わるし、良いね!』と、お施主さん
そこに、『太陽光発電システム』を追加提案してみます。
・太陽光システム 4kw 180万円
・同様にリフォームローン活用の返済額は 約1.2万円。
合わせて毎月の返済額は、約3.2万円ですね。
『月3.2万円を15年は、ちょっと厳しいよ!』と、お施主さん。
ここからが営業スキルです!
『ローン返済だけで考えると・・・3.2万円。たしかに負担感ありますよね!
考えたいのが、生活の中でのランニングコストです。
毎月の電気代で・・・いくら位払っているか、解りますか?』
『え?・・年間で14~5万円くらいかな?
直近の10月では、12,000円位だったかな?』
『であれば、”ローン返済+電気代” というコストとして比較してみましょう!』
『比較とは?』
『”キッチン・風呂” だけの場合と ”キッチン・風呂+太陽光” の 比較です』
『・・・・・?』
<『太陽光FP電卓』のシミュレーションを利用します>
ステップ1.まず、太陽光発電システムを導入した場合の
電気代の経済メリットを確認してみましょう!
■太陽光発電システム 総出力 : 4kw(250w×16枚)
設置地域: 島根県松江市 (真南;20度)
・年間予想発電量 4,189 kwh
・推計年間電気代 157,895円(10月電気代より年間電気代を推計)
※総務省統計局:家庭の電気代(月別)より
■ポイントは・・・
・電気代がどれくらい減るか?
・売電収入がどれくらいなるか?
現在、年間で157,895円払っている電気代が 年間 114,459円に!
(削減額 年間43,436円)
その上に、売電収入が 年間110,880円!
現在の電気代と比較すると・・・154,316円 得することになります!
実質電気代 (買う電気-売電額)は、 年間で3,579円。
電気代 15万円 が
↓
実質電気代 3,500円程度になる
という事です。
シミュレーションですから、その結果を保障するものではありませんが・・・
可能性があります。
また、日本人の特性である ”節約” を 意識すると
・・・・買う電気代が もっと 減る!
売る電気代が もっと 増える! という可能性もあります。
ステップ2.次に 『ローン返済額j + 実質電気代』 を、比較してみましょう!
<キッチン・風呂>の場合
借入額 300万円
返済額 約2万円 /月
電気代 157,895円(年間)
<キッチン・風呂 + 太陽光>の場合
借入額 480万円 (300万円+180万円)
返済額 約3.2万円 (2万円+1.2万円)/月
実質電気代 約3,579円(年間)
※年間コストで比較するしてみましょう
<キッチン・風呂> VS <キッチン・風呂+太陽光>
年間返済額 + 年間電気代 年間返済額 + 年間実質電気代
24万円 + 15.8万円 38.4万円 + 0.4万円
(39.8万円) > (38.8万円)
この場合は、当初10年間は 『太陽光』が付いた方が、安くすみます。
※当初10年間の売電単価は、42円で計算しています。
※11年目以降は、価格は未定ですが、
25円で計算すると、年間実質電気代は約4.8万円になります。
※16年目以降、ローンが終わったら、
電気代負担額の差は顕著ですね!
『いかがですか?
借入額が増えるのに 家計からの支出は・・・ほとんど変わらない!
ウソのような本当の話!
現在の日本のエネルギー状況を考慮する時、
家庭での発電は自分自身にメリットがあり!
化石燃料の高騰で電気代上昇する現実を改善する為にも
大いに意義ある事なのです!!』
という提案をすると、どうでしょうか?
理論上だけでは、断る理由はあまり無いのではないでしょうか?
実際にやってみて下さい!
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住宅営業、リフォーム営業、太陽光営業・・・
それぞれに、日々高度化します。
高度化する中で価格競争に巻き込まれていては、営業マンの力は発揮できません。
営業マンの高いスキルと、施工現場の高い施工スキルがあれば・・・勝てます!!
高い営業スキルを身に付けましょう!!
<参考サイト>
『マイホームFP』 http://www.acty.ne.jp/products/ss/index.html
『太陽光FP電卓』 http://solarfp.com/
株式会社システムデザイン・アクティ
代表取締役 石 本 光 史