一番の狙いは新築工事！ そう言い切る工務店は多い。
リフォーム工事は、『お客さまから話がくれば対応する』 と、言い切る工務店も多い。
新築工事とリフォーム工事は似て非なるもののようですね。
私のように工事自体には素人の人間にとっては、もったいないな～！
地域の工務店が新築工事を行い。
数年後、リフォーム工事は別のリフォーム専門会社が行う。
仕事を分け合う手法としては良い手法ですよね。
施主さえ納得しているならば、それはそれで良いのでしょう。
新築工事においても、省エネ・創エネ、太陽光システム付き住宅は注目です。
リフォーム分野においても、太陽光システムは注目の的。
専門会社、リフォーム会社、家電量販店、競合ひしめく中でしのぎを削っている状況です。
加えて、新規参入企業も後を経たず・・・・チラシで見る限りでは低価格化というより、安売り！
消費者にとって買いやすい価格になる事は、悪い事ではありませんが
資材、工事費・・・適正利益を確保できる価格維持は必要です。
低価格でも資材性能はメーカー側が保障しますが、工事になると・・・・
意図的かどうかは別にして、手抜き工事の発生は過去に多くの事例があります。
そこで、不毛な価格競争に巻き込まれない為に、適正利益を確保する為の手法を考えてみたいと思います。
リフォーム工事、太陽光システムの販売・施工を行っている会社は、こんな提案を実施してみて下さい。
例えば、断熱リフォーム、バリアフリー工事・・・・ｅｔｃ どんな工事でも結構ですが、
『リフォームローン』 を、利用するような規模の工事
このようなリフォーム工事の場合に
目的の 『リフォーム工事』 にプラスして『太陽光システム工事』を提案してみて下さい。
どんなリフォーム工事でも、太陽光システムを同時に付ける！
でも、家計の負担は増えない！！ ウソのような本当の話。
お施主さんには喜んで頂けるし、施工会社は工事金額、利益ともに増える。
現在の日本のエネルギー事情を考える時、その意義はもっと気高いものになります！！
例えば・・・こんな場合
・キッチン・風呂リフォーム工事 ３００万円
・１５年のリフォームローン（年利2.5%）だと 返済額は約２万円。
『月２万円程度の返済負担ならＯＫ、１５年で終わるし、良いね！』と、お施主さん
そこに、『太陽光発電システム』を追加提案してみます。
・太陽光システム ４ｋｗ １８０万円
・同様にリフォームローン活用の返済額は 約1.2万円。
合わせて毎月の返済額は、約3.2万円ですね。
『月3.2万円を１５年は、ちょっと厳しいよ！』と、お施主さん。
ここからが営業スキルです！
『ローン返済だけで考えると・・・3.2万円。たしかに負担感ありますよね！
考えたいのが、生活の中でのランニングコストです。
毎月の電気代で・・・いくら位払っているか、解りますか？』
『え？・・年間で１４~５万円くらいかな？
直近の１０月では、12,000円位だったかな？』
『であれば、”ローン返済＋電気代” というコストとして比較してみましょう！』
『比較とは？』
『”キッチン・風呂” だけの場合と ”キッチン・風呂＋太陽光” の 比較です』
『・・・・・？』
＜『太陽光ＦＰ電卓』のシミュレーションを利用します＞
ステップ１．まず、太陽光発電システムを導入した場合の
電気代の経済メリットを確認してみましょう！
■太陽光発電システム 総出力 ： ４kw（250w×16枚）
設置地域： 島根県松江市 （真南；２０度）
・年間予想発電量 4,189 kwh
・推計年間電気代 157,895円（10月電気代より年間電気代を推計）
※総務省統計局：家庭の電気代（月別）より
※夏は高温の為に発電効率が下がります＞
■ポイントは・・・
・電気代がどれくらい減るか？
・売電収入がどれくらいなるか？
現在、年間で157,895円払っている電気代が 年間 114,459円に！
（削減額 年間４３，４３６円）
その上に、売電収入が 年間110,880円！
現在の電気代と比較すると・・・154,316円 得することになります！
実質電気代 （買う電気－売電額）は、 年間で3,579円。
電気代 １５万円 が
↓
実質電気代 ３，５００円程度になる
という事です。
シミュレーションですから、その結果を保障するものではありませんが・・・
可能性があります。
また、日本人の特性である ”節約” を 意識すると
・・・・買う電気代が もっと 減る！
売る電気代が もっと 増える！ という可能性もあります。
ステップ２．次に 『ローン返済額ｊ ＋ 実質電気代』 を、比較してみましょう！
＜キッチン・風呂＞の場合
借入額 ３００万円
返済額 約２万円 ／月
電気代 157,895円（年間）
＜キッチン・風呂 ＋ 太陽光＞の場合
借入額 ４８０万円 （３００万円＋１８０万円）
返済額 約３．２万円 （２万円＋１．２万円）／月
実質電気代 約3,579円（年間）
※年間コストで比較するしてみましょう
＜キッチン・風呂＞ ＶＳ ＜キッチン・風呂＋太陽光＞
年間返済額 ＋ 年間電気代 年間返済額 ＋ 年間実質電気代
２４万円 ＋ １５．８万円 ３８．４万円 ＋ ０．４万円
（３９．８万円） ＞ （３８．８万円）
この場合は、当初１０年間は 『太陽光』が付いた方が、安くすみます。
※当初１０年間の売電単価は、４２円で計算しています。
※１１年目以降は、価格は未定ですが、
２５円で計算すると、年間実質電気代は約４．８万円になります。
※１６年目以降、ローンが終わったら、
電気代負担額の差は顕著ですね！
『いかがですか？
借入額が増えるのに 家計からの支出は・・・ほとんど変わらない！
ウソのような本当の話！
現在の日本のエネルギー状況を考慮する時、
家庭での発電は自分自身にメリットがあり！
化石燃料の高騰で電気代上昇する現実を改善する為にも
大いに意義ある事なのです！！』
という提案をすると、どうでしょうか？
理論上だけでは、断る理由はあまり無いのではないでしょうか？
実際にやってみて下さい！
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住宅営業、リフォーム営業、太陽光営業・・・
それぞれに、日々高度化します。
高度化する中で価格競争に巻き込まれていては、営業マンの力は発揮できません。
営業マンの高いスキルと、施工現場の高い施工スキルがあれば・・・勝てます！！
高い営業スキルを身に付けましょう！！
＜参考サイト＞
『マイホームＦＰ』 http://www.acty.ne.jp/products/ss/index.html
『太陽光ＦＰ電卓』 http://solarfp.com/
株式会社システムデザイン・アクティ
代表取締役 石 本 光 史
