マーケティングとは・・・・お客を集める事
セールスとは・・・・・・・・目の前のお客に商品を売る事

それぞれのステップに各自工夫を凝らしますし、勉強もします。
これらをノウハウとして指導する人もいます。

しかし、万人共通の成功方程式はない訳で、ゴールを成約・受注とすれば
その結果は均一ではありません。成果の出る人、そこそこ出る人、さっぱり出ない人。
いつまでも成果の出ない人は・・・・切り捨てますか？　民間企業である限り仕方ない事かもしれません。

成果が出ないのは、本人の営業技術やセンス、取り組み方の甘さが一番の原因だと考えられます。・・・・いつまでも容認する事は出来ない！

　　　　　　本当にそれで・・・良いのでしょうか？

その昔、伝説になるような剛腕の営業マンが各社にいたものです。
そのノウハウは、決して誰かが踏襲できるものでもなく、後輩が見よう見まねで
自分なりのスタイルを身に付けるしかありませんでした。

　　なぜ、このような営業技術が踏襲されないのでしょう？

その業績を支えたものが、その剛腕営業マンの持つキャラクターであったり、表現できない感覚だったりします。伝えられる事は、”意欲”　とか　”やりがい”　とか・・・精神論のみだったりします。
剛腕営業マンである本人が、人に教わった技術ではないので
仕組みとして定義したり、伝えたりする事が出来ない事が原因と考えられます。

各地の工務店、リフォーム会社、専門工事業者・・・・
下請けで工事を受注する会社は別ですが、顧客から直接受注する元請会社となれば　”営業力”は絶対必要です。
（伝統工芸に近いような、日本古来の住宅を年間３～４棟くらい特命で受注すれが
ＯＫ！という会社は別ですけどね・・・・）

しかし、実態は・・・・営業マンの育成や指導をしていない会社が多い！
創業者自身が、社長自身が、営業責任者自身が圧倒的なマンパワーで　
　『営業力なんてのは、教わるものじゃない！自分で経験して身に付けるモノだ！』　と、営業の最前線を走っているケースが多いですよね。

住宅関連、建設関連において、一番重要な事は、『技術と信頼』です。
しかし、それだけで受注はできません。
何故なら　『技術と信頼』を口にする事はできますが、それを顧客に理解して貰う為の伝える技術を訓練していないからです。

会社としての営業の仕組み作りが必要な時代です。
（何でもかんでもマニュアル通り、自分で考えない！　そういう意味ではない！）

作るべき仕組みとは、営業の基本的な枠組みであり、その中で成果を出す為に自分自信のシナリオと成功パターンを作り上げる必要があります。
そういう基本的な知識や技術を持った上で考える力を養う必要があります。
また、住宅関連の営業マンに課せられる知識・技量が幅広くなりすぎました。
課せられる知識・技量が幅広くなるのは施工現場でも一緒です。
しかし、営業現場では、相手は一般のお客様、プロではありません。
理解できるように説明できなければなりません。

これは、伝える技術です。
説得力が必要な時代になってきました。
情報が氾濫し、お客様も情報を持っています。その中で、よりプロらしく対応せねばならない時代です。
そういう対応力が、個人的の能力で大きく左右されない”ワークフロー”を構築する事が責任者のやるべき仕事ではないでしょうか。

　　　　　　『黙って任せて貰ったら大丈夫ですよ！』
　なんて事で信頼してくれるお客様が沢山いた頃とは違います。

中小の住宅会社の多くは、確かに、社長や営業部長が営業の最前線で頑張っています。それはそれで、企業にとって大事な事です。
大事な事ですが、営業スタッフ全般のスキルアップの仕組みを構築しないと、いづれは、企業として存続出来なくなります。

元請けとなる住宅会社にとって、”強靭な営業力” が必要です。

最初の話に戻ります。
『マーケティング』とは・・・・・お客を集める事。
『セールス』とは・・・・・・・・・目の前のお客に商品を売る事。

　　　まず、お客をどうやって集めるか？

一昔前は、集めるというよりいきなり営業！『飛込み営業』が主流でした。
現在では、効果的ではないという事で営業研修の一環として経験させる程度ですが、業種によっては今もやっていますね。
今日回る地域を決める事がマーケティング！　後は、一軒づづ飛込み。
根性営業ですね！

それでは駄目だという事で、『マーケティング』という考え方が一気に広がりました。

住宅会社としては、構造見学会、完成見学会、セミナー等で集客し、
接客し、面談アポをとる・・・・そうやって見込客を発掘し、契約に導きます。

案内方法は、以前は新聞広告やチラシ等の紙媒体が一般的でしたが、今は巧みなネット戦略で人を集める事も非常に有効です。
媒体を絞り込むのではなく、複数の媒体を活用する時代です。

何がしかのイベントを開催し、集客をしようとすると
　　　　　　　　　１．イベントとして何をやるか？
　　　　　　　　　２．どういう客層をあつめるか？
　　　　　　　　　３．どうやって？

　　　　　　２　と　３　が頭を痛めます。
　　　　　　イベント開催自体は、結構どこもやってますから、興味を引く内容
　　　　　　特殊なイベントという意味ではなく、　『行ってみたくなる！』
　　　　　　この感情を湧き立たせる事が重要なんですね！

セールスとは？
　　　　　　　　イベント会場で来場者を接客し、別途の個別面談の機会を作る事
　　　　　　　　がスタートです。

そして、この最初の接客の方法をどうするか？
ここからは、営業担当の力量次第で結果が大きく別れます。
この対応によるバラツキをなくす為に
　　　　　『初期アプローチのシナリオ』　基本を準備する事も仕組みです。

マーケティング＆セールスの枠組みを、ある程度ルール化した会社は強い！

住宅という大きな買い物は、即座に決着するものではありませんので
最初に徹底すべきは、お客さまの信頼を得るにはどうするか？
を第一に検討すべきです。
　　　　　
　　売る気満々の営業マンは嫌われますよね！
　　　　　何をやってはいけないか？
　　　　　それは・・・・自分がされてたくない事！　ですよね。

結構、忘れがちです・・・・・・

『マイホームＦＰ』や『太陽光ＦＰ電卓』は、
営業現場でのアプローチの仕組みそのものです。
次回から具体例を示しながら、お話したいと思います。
　

＜参考サイト＞
『マイホームＦＰ』　http://www.acty.ne.jp/products/ss/index.html

『太陽光ＦＰ電卓』　http://solarfp.com/

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代表取締役　石　本　光　史